Wie gewinne ich Kunden auf Messen?

bimobil4x4_iveco_expedition_cmt2018
Kaltakquise. Das ist ein Wort bei dem den meisten es kalt über den Rücken runter läuft. Wer schon länger meine Arbeit verfolgt, weiß aber, dass ich ein großer Fan von genau dieser Art der Vertriebsstrategie bin.

Ist es ein leichter Weg? Macht es mir immer Spaß? Habe ich immer und jeden Tag Erfolg damit?
Ich würde lügen, wenn ich das mit einem klaren JA beantworten würde.

Funktioniert dieser Weg? Hat man damit Vorteile anderen Wettbewerbern gegenüber? Kann man so an Unternehmen rantreten, die man nie über Mundpropaganda erreichen würde?
Das kann ich definitiv mit einem deutlichen JA beantworten.

Wie gewinnt man Kunden auf Messen?

Ende 2017 habe ich mich intensiv mit meinen Zielen und meiner Ausrichtung für 2018 beschäftigt. Mir ist zum einen klar geworden, dass ich neben meinen Aufgaben als Mitgründer bei compagnon (die besten Kamerataschen der Welt) mich auch wieder verstärkt um mein Filmbusiness kümmern möchte.

Zum einen möchte ich mit meinen bestehenden Stammkunden aus der Medizin- und Industriebranche einige Projekte starten, zum anderen liebe ich das Reisen, das draußen sein, das „Abenteuer“ erleben.

Wie bekomme ich das nun unter einen Hut? Filmemachen und Reisen/Draußen sein? Ich mache einfach Filme für Hotels, für Resorts, für Reiseregionen, für Fernreiseziele, Kreuzfahrten, etc.

So kurz, so simpel ist mein Plan.

Nun, wie komme ich jetzt aber an passende Kunden in dieser Branche? Rufe ich einfach ein Luxushotel nach dem anderen an?

Die Reisebranche ist ein Geschäftsfeld, welches stark von Emotionen, von Bildern lebt.
Deswegen gibt es jedes Jahr mehrere große Reise- und Urlaubsmessen in Deutschland.

Eine der größten Messen dieser Art ist definitiv die CMT in Stuttgart, welche immer Mitte Januar für etwas mehr als eine Woche stattfindet. Spannend ist bei der CMT, dass sie sich nicht nur auf Reiseziele spezialisiert, sondern auch einen starken Fokus auf das extrem wachsende Caravining-Segment legt.

Das heißt man findet auch sämtliche großen Reisemobil- und Wohnwagenhersteller. Von Bürstner, Dethleffs, Hymer, bis hin zu Tabbert und Weinsberg. Auch Luxushersteller wie Morelo, Concorde oder Hersteller von Expeditionsmobilen für Weltreisen sind massig vertreten.
concorder_liner_luxury_caravan_fiat500_cmt2018

Als einigermaßen von ständigem Fernweh geplagtem Menschen gehen da wirklich die Augen über, wenn man sich all die schönen Fahrzeuge und Lösungen anschaut.

Soviel zu meiner Motivation…

Wie mache ich jetzt aber aus einem Messeaussteller einen Kunden für meine Filmproduktion?

Nun, ich gehe auf den Stand und spreche jemanden der Mitarbeiter direkt an oder gehe zum Infotresen. Dort stelle ich mich vor und frage nach dem Verantwortlichen fürs Marketing. Auf Publikumsmessen wie die CMT sind die (Marketing) Verantwortlichen häufig auf irgendwelchen Presseveranstaltungen oder anderweitig eingebunden. Das heißt man bekommt nicht immer den verantwortlichen Marketingmenschen zu Gesicht.
Mir ist es aber immer sehr wichtig, dass ich mich nicht zu schnell abwimmeln lasse, nach dem Motto „Lassen Sie ruhig Ihre Visitenkarte da, wir leiten diese an die Verantwortlichen weiter – es wird sich dann jemand bei Ihnen melden“. In den meisten Fällen wird sich nie jemand melden.

Gleichzeitig ist es fast unrealistisch direkt ein Filmprojekt auf dem vollen Messestand zugesagt bekommen. Also versuche ich auf jeden Fall immer den Namen des Verantwortlichen, mit Telefon-Nr. und Emailadresse zu erhalten – im Idealfall die Visitenkarte. Oft sind diese beim Infotresen hinterlegt. Dann lasse ich auch meine Karte da. Für Messeeinsätze dieser Art habe ich etwas günstigere Visitenkarten (und trotzdem hochwertige) drucken lassen, weil ich diese geradezu inflationär weitergebe.
Dazu kommt, dass ich grundsätzlich gerne bei Gewinnspielen aller Art teilnehme, da ist es auch nicht verkehrt wenn man einfach seine Visitenkarte in die Box einwerfen kann.
schuele_filme_valentin_visitenkarte

Konkret bin dieses Jahr an zwei Tagen auf der CMT gewesen und habe exakt das oben Beschriebene getan. Natürlich muss man so immer wieder seine Komfortzone verlassen und immer wieder mit vollem Optimismus auf die Leute zugehen. Nicht jeder gibt Dir das Feedback das Du hören möchtest, viele Firmen haben auch schon Partner, mit denen sie zufrieden sind und auch weiterhin Projekte planen. Lass ich mich davon entmutigen – nein, natürlich nicht.

Jetzt ist es aber immer noch ein ganzes Stück zum Vertragsabschluss.

Was sind meine nächsten Schritte?

Die CMT läuft noch bis Ende dieser Woche. Das heißt die ganzen Verantwortlichen sind frühestens Montag wieder im Büro. Wollen sie direkt am Montag kontaktiert werden? Ich selbst bin auch häufig als Aussteller auf Messen und bin häufig nach einer Messe für 2, 3 Tage gar nicht erreichbar um mich selbst zu sortieren und meine Themen aufzuarbeiten. Die Absicht eines Ausstellers ist ja selbst maximal viele Abschlüsse zu machen und nicht unbedingt selbst etwas „verkauft“ zu bekommen.

Also werde ich das berücksichtigen und mich Mitte nächster Woche bei meinen Leads (neue Kontakte) melden. Viele denken, dass es ausreicht, wenn man eine schön formulierte Email schreibt. Leider wird diese Email mit hoher Wahrscheinlichkeit im Papierkorb landen.
multicamper_volkswagen_t6_allrad_cmt2018

Ich rufe meine neuen wertvollen Kontakte, meine Leads an!

Wenn ich nicht die direkte Durchwahl habe, lasse ich mich von der Rezeption zum Verantwortlichen durchstellen und versuche das so häufig, bis ich ihn oder sie endlich am Telefon habe.

Ich gehe doch nicht zwei Tage auf eine Messe um danach nette Emails zu versenden. Wer das so macht, darf sich nicht wundern, wenn die Kaltakquise auf Messen für ihn nicht funktioniert. Klingt hart, so ist aber die Realität.

Wer aber hingegen keine Scheu hat sich immer und immer wieder aufs Neue „ins Getümmel“ zu stürzen, der wird definitiv Erfolg haben.

Eines kann ich Dir zu 100 % garantieren – diesen Weg gehen die wenigsten Deiner „Marktbegleiter/Wettbewerber/Konkurrenz“.

Du willst wissen, was Du am Telefon sagen sollst, wie Du Dein Angebot formulierst, wie Du zum Abschluss kommst?
Dann schau Dir meinen Onlineworkshop „Erfolgreich als Fotograf und Filmemacher…“ an! Mit diesem Kurs habe ich sehr vielen selbstständigen Dienstleistern im Kreativbereich weitergeholfen.

Jetzt bin ich auf Deine Rückmeldung gespannt. Hast Du Erfahrung mit der Kundengewinnung auf Messen? Kennst Du womöglich einen effizienteren Weg?